Conhecimento é poder e, para os vendedores, o conhecimento sobre o seu produto pode significar mais sucesso com os clientes.
Seja qual for o nicho de vendas, conhecer a fundo os produtos em seu catálogo é uma habilidade essencial. Afinal, como vender algo sobre o qual não se sabe muito? É provável que você não compraria de um vendedor que não soubesse ajudar a elucidar todas as dúvidas sobre seus produtos, assim como as suas vantagens frente às outras opções do mercado. Então, por que seus clientes fariam o mesmo por você?
Excelência no atendimento significa conseguir se relacionar com os clientes de forma eficiente, auxiliando o comprador a atingir os seus objetivos e resolver os seus problemas com sucesso. Neste sentido, é difícil vender com eficácia aos clientes sem saber como mostrar de que maneiras um determinado produto atenderá às suas necessidades, ou apresentar as melhores soluções para as suas expectativas.
Neste artigo, vamos entender a importância de conhecer os materiais que você oferece aos seus clientes e algumas dicas de como melhorar este aspecto nas suas vendas. Confira a seguir!
Aumente seu potencial de comunicação
Compreender as características de seus produtos permite que você apresente seus benefícios de forma precisa e persuasiva. Os clientes respondem bem a uma equipe de vendas entusiasmada, apaixonada pelas soluções que vendem e ansiosa para compartilhar os benefícios com eles.
Assim, os clientes tendem a confiar mais nos vendedores que mostram confiança em si mesmos e no que estão vendendo. Neste sentido, você pode construir essa confiança aumentando seu conhecimento sobre seus produtos ou serviços. Para isso, use fontes convencionais e criativas de informações para aprender sobre seus produtos ou serviços, incluindo:
- Suas próprias experiências usando os produtos
- Material fornecido pelo seu fornecedor como brochuras e catálogos
- Fóruns online
- Feedback dos clientes
- Registros de vendas internas
- Membros da sua equipe
- Visitas a fabricantes
- Programas de treinamento de vendas
Venda benefícios, e não funcionalidades
O aspecto mais importante de conhecer o seu produto é vender o benefício, e não o recurso. Mas como assim?
Muitas vezes, os vendedores ficam entusiasmados com as funcionalidades de um produto ao apresentar seus recursos aos clientes. No entanto, os compradores não estão necessariamente interessados em saber os aspectos técnicos do objeto, e sim POR QUE esses recursos são importantes para ele, qual o VALOR que estas funcionalidades irão gerar para a sua solução.
Assim, em vez de apenas explicar para que um produto serve, você pode mostrar como ele irá atender às necessidades do cliente de forma econômica e eficiente. Ao demonstrar sua aplicação ou funcionamento, destaque a facilidade de uso e a eficiência da solução. Ao apresentar os materiais do artigo, fale sobre como este produto já é um sucesso consagrado internacionalmente, como é a alta qualidade e durabilidade da solução.
Não dependa de conhecimentos básicos
Segundo uma pesquisa realizada pela Forrester, 60% dos compradores preferem não interagir com um representante de vendas como fonte primária de informação; 68% preferem pesquisar por conta própria, online; e 62% dizem que agora podem desenvolver critérios de seleção ou finalizar uma lista de fornecedores com base exclusivamente em conteúdo digital.
Isso significa que, quando os clientes decidem interagir com um vendedor, eles esperam que você agregue valor além das informações que podem encontrar online. Como isso se traduz para o profissional de vendas?
Na prática, este valor é a orientação necessária para gerar novos critérios na escolha do produto a ser comprado. E isso é mais simples do que parece – necessitando apenas de um bom conhecimento acerca do produto em questão e do mercado em sua volta.
A melhor forma de fazer isso é levar a referências melhores de comparação. Você compartilhou alguma fonte de informação útil e gratuita para que o cliente possa aprender mais sobre o produto? Fornece insights sobre as tendências do setor? Indicou alguém que poderia ajudá-lo a solucionar seu problema? Recomendou alguma publicação ou evento que você achou útil?
Vamos a um exemplo mais prático: a Gran Casa é uma empresa influente no ramo de soluções voltadas para o design, isolamento acústico e proteção passiva contra o fogo.
Um vendedor, ao apresentar as grandes vantagens do Vedaporta Casagrande, pode já ter demonstrado os benefícios deste tipo de material para a casa do comprador. Mas o que mais ele pode fazer?
Uma opção é mostrar ideias de aplicações em catálogos, por exemplo, para que os clientes se inspirem com uma montagem mais visual do resultado do produto. Outra alternativa é apresentar as opções mais utilizadas em mostras de decoração, como tendências escolhidas pelos arquitetos e decoradores de acordo com os conceitos trabalhados no momento.
Também é possível listar obras de relevância executadas no Brasil e no exterior, mostrando como as soluções propostas já conquistaram os mercados mais exigentes.
Até mesmo dados internos da empresa, como as cores que mais têm sido as mais vendidas, podem ser referências importantes no processo de decisão dos consumidores.
Gostou do conteúdo? Acesse Gran.Casa e conheça mais sobre como as nossas soluções podem te ajudar!
